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移动联通加紧收编渠道商 猛招频出抢用户

针锋相对，正在成为3G时代运营商的竞争常态。本周一就有这样的一场好戏上演。上午，中国联通宣布和深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤和广东骏和等5大零售连锁企业达成战略合作；下午，中国移动广东公司(以下简称为“广东移动”)就宣布与中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信合计6家省级核心连锁渠道签订整体专营合作协议，双方不约而同的启动了新一轮的社会化渠道扩张步伐，这背后究竟有着怎样的战略布局呢？

前所未有的渠道扩张激情

对于地爬壁中国联通而言，此次和5大广东连锁企业的签约意义重大包括生物环境对材料的腐蚀、降解、磨损和性质退化，用联通相关负责人的话来说，“中国联通已经一举打破了主流社会渠道被封锁的局面”。据了解，通过此次签约，中国联通将获得5家连锁企业1200家门店的支持，在这些门店中建立中国联通的业务办理和终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。加上此前已经签约的国美、苏宁、五星电器，目前全国十大连锁卖场中，和中国联通达成战略合作的已有7家，如此一来，中国联通已经初步完成W CDMA的渠道 战 略 布 局 ，建 立 了 强 大 的WCDMA渠道战略合作联盟。

和联通相比，广东移动的签约计划同样颇具规模。根据协议，广东移动将重点联合6家签约渠道推盘锦出1000家授权经营点，这些授权经营点将覆盖全省主要通信商圈，逐步加载与移动营业厅一直的营销方案，形象也将会全部统一，对移动营业厅形成有效补充。据广东移动有关负责人介绍，此次双方合作的首批点400授权经营点将会在5月开出，届时利用双方的优势资源充分互补，必将会扩大双方的渠道、终端及业务影响力，从而实现多赢。

促进用户增长是根本目标

为何移动和联通不约而同的展开社会化渠道扩张行动？对此问题，广东移动有关负责人给出的解释是同一天签约实属”撞彩“，但加强和社会化渠道的合作则是市场需求所驱动，势在必行。据该人士介绍，在广东移动此次和6家连锁企业的合作中，定制终端的销售渠道扩张将是最首要的任务之一。”原来一些只在自营目前主要是小企业在生产渠道销售的高端定制，我们也会放到此次合作的连锁门店中销售，这既是给用户的便利，也会是有效的业务拉动。

“而所谓的业务拉动显然是通过高额补贴的定制终端销售带来的用户增长或者延长用户的在时间。据业内专家表示，目前我国电信市场已进入3G规模发展阶段，运营商定制终端销售份额不断提高，据了解，定制终端的市场份额从2006年的15%提高到现在将近35%。渠道商更加需要与运营商加强合作关系，实现利益捆绑。运营商同时也会集中资源培养、扶持自己的核心渠道，渠道商与运营商的合作将会进一步深化，一对一的合作将会成为主要合作形式。

联通对于这种形势的发展显然也有着清楚的认识。据联通内部人士表示，此次签约的5家商的门店络广泛分布在广东及华南、华中地区多个省份，以销售诺基收音机亚、三星、索爱等国内外知名品牌为主，年零售量逾300万台，其中近40%为W CDMA制式3G，而且该比例仍在快速增长。“这意味着通过合作我们能够借助渠道商的销售经验推动用户群体的快速发展。”该人士称。

共赢成运营商渠道转型方向

3G时代的到来，为我国电信市场带来了全新的发展机会，但同时也在推动着行业游戏规则的变化。据中兴通讯的内部人士告诉，从2010年开始，各大运营商的渠道管理政策就发生了不小的变化，“原来定制终端的销售主要是运营商的自营渠道来做，但是现在则开始倾向于社会化渠道，中国移动和我们定制的一款机型，甚至明确要求70%的量要走社会渠道。这背后对规模效应的需求是关键。”

然而这还只是第一步，据了解，2011年之前，移动、联通等运营商的终端社会化渠道大多还是采用国代在分销的模式，但从今年开始，运营商开始加强了和区域性连锁卖场的合作，“这一方面是为了扩大渠道覆盖，另一方面也是为了规范管理漏洞。”广东中域电信的内部人士告诉，扩大钢结构的产能成为化解产能的有效抓手在国代模式下，运营商的话费补贴容易出现落不到终端用户手中的情况，但和区域连锁合作则能够加强运营商的渠道管控能力，“这也是为什么移动和联通高调签约广东连锁企业的重要原因。”

在中域、迪信通、龙粤等连锁企业看来，运营商的这种态度转变带来的最大变化是终端渠道商终于可以和运营商实现共赢了，“在3G时代，运营商主导的渠道合作形态不仅能够给运营碱性染料商带来更好的服务络，也给连锁企业带来了从纯粹的终端销售向服务增值转型的机会，这种共赢的模式对于整个行业，尤其是对于消费者是具有十分积极意义的。”深圳战国策分析师杨群称。南方

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